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I 3 errori che il consulente deve evitare in una trattativa

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Durante l’ultimo incontro con un potenziale cliente nel momento della resa dei conti, come fin troppo spesso accade, è stata pronunciata la fatidica domanda: “Che sconto mi fa?”.

Il suo successivo squadrarmi intensamente mi ha fatto comprendere di aver inconsapevolmente esercitato il sacrosanto diritto di fare una faccia di merda come risposta.

Avrei potuto elencargli tutte le risposte più improbabili, dalla qualità del servizio, alla mole di lavoro che esiste dietro un impegno di questo tipo, fino ad arrivare alla mitica frase: “Se Lei pensa che un professionista costi tanto è perché non ha idea di quanto Le costerebbe un improvvisato” ma ho tenuto duro e piuttosto che cadere in questi facili “luoghi comuni” ho preferito rincarare la dose comunicandogli che alla cifra richiesta avrebbe dovuto aggiungere, nel caso specifico, anche un budget mensile da dedicare alle campagne di Facebook ADS.

Devo dire che l’ha presa abbastanza bene infatti un attimo dopo che l’ambulanza è ripartita portandosi dietro l’utilissimo defibrillatore abbiamo potuto ricominciare a parlare senza più la paura di un imminente infarto.

Questo episodio non è che l’ultimo di una lunga serie e mi ha portato a riflettere sugli sbagli che molto spesso si fanno durante una trattativa commerciale, in questo post voglio elencare quelli che a mio avviso sono i 3 errori che in assoluto non si dovrebbero mai commettere (e valgono per tutti dai novizi a quelli più blasonati).

#1 “La teoria del piano inclinato”: hai il dono della parola? E allora parla!

E’ un atteggiamento ripetuto, a volte incontro difficoltà con i nuovi clienti perché i “colleghi” che si sono presentati prima di me, anche solo per un semplice preventivo, hanno omesso delle informazioni importanti.

L’esempio più lampante riguarda proprio le campagne di Facebook ADS: quando vai a fare una trattativa, caro il mio “collega”, sai benissimo che parte del budget oppure una quota variabile a seconda della strategia, degli obiettivi e delle dimensioni del cliente, va destinata obbligatoriamente alle inserzioni, quindi mi chiedo: “Ma perché cazzo non lo dici prima?”.

Il problema più grande, oltre a far bestemmiare in sanscrito chi viene dopo di te, risiede nel fatto che, laddove dovessi aggiudicarti il lavoro come spiegherai al cliente che la tua strategia non sta funzionando perché devi integrarla con “qualcosa” che non gli hai mai nominato prima?

Risultato: il cliente rimane deluso, sente di aver buttato dei soldi e tutti gli operatori del settore si trasformano come per magia da professionisti in concime naturale.

Hai paura di non prenderti la commessa? Ti spaventa comunicare al cliente una cifra “troppo grande” perché pensi che ti metta alla porta? Hai un disperato bisogno di lavorare?

“Fai un favore a te stesso: quando sei di fronte al cliente sii chiaro, sempre e comunque, chiudere un contratto deve essere conveniente.”

#2 “Verba volant, scripta manent”: hai le mani? E perché non le usi?

Comprendo che con l’avvento della tecnologia l’uso della penna (what?) sia diventata una pratica talmente preistorica da far annichilire anche Fred Flintstone, ma non puoi e non devi farne a meno.

Devi scrivere qualsiasi cosa detta nel momento della trattativa, tutti i servizi oggetto della discussione, eventuali punti di disaccordo, i tempi entro i quali devono essere operativi, i report da sottoporre, gli incontri da concordare, il numero di post, di immagini, di infografiche, i termini di pagamento, quante volte pensi di andare al cesso mentre lavori, in una sola parola: TUTTO!!!

Non è in ballo la fiducia tra due realtà professionali ma l’organizzazione e la precisione che servono a te per fare bella figura, rispettare i tempi ed evitare contenziosi.

E se il cliente è un amico? Semplice: scrivi tutto due volte e faglielo firmare col sangue perché se è un amico il rischio che i malintesi non spuntino come funghi dopo una giornata di pioggia è alto quanto la probabilità che tu sia nato per opera e virtù dello spirito santo.

Hai paura di offendere una persona a cui tieni? L’affetto travalica la tua capacità di razionalizzare?

“Fai un favore a te stesso: quando sei di fronte al cliente metti tutto su carta, sempre e comunque, chiudere un contratto deve essere conveniente.”

#3 “Perché io valgo”: il tuo lavoro è un lavoro di qualità? Allora comportati di conseguenza!

I clienti sono importanti, tutti vorremmo averne sempre di più, conquistarne uno nuovo è faticoso anche se stimolante ma far si che questo rimanga e diventi un elemento di valore è ancora più complicato.

Di certo, però, non è regalandogli il tuo lavoro che lo manterrai nel tempo, non è abbassando i prezzi pur di portare a casa il risultato che diventerà un valore aggiunto e certamente non è sdraiandoti a 90° sulla scrivania che imparerà a portarti rispetto.

“Un cliente diventa importante quando comprende attraverso la tua professionalità quale valore hai portato alla sua azienda.”

Ed hai un solo modo per far sì che accada: essere professionale, rispettare i tempi, farti pagare per quanto vali davvero, non fargli alcuno sconto e soprattutto fai capire all’azienda che ha comprato un tuo servizio non la tua libertà, quindi illuminalo col tuo sapere comunicandogli in modo fermo e deciso che catene e fruste vanno usate per situazioni diverse dall’ambito lavorativo.

Lavorare per la visibilità è un’ipotesi da prendere in considerazione soltanto in poche e selezionatissime occasioni, se vuoi sapere quali ti consiglio di leggere questo post.

Hai paura che possa sostituirti? Credi che se non gli concedi anche il culo possa stancarsi di te andando ad impollinare qualche altro fiore?

“Fai un favore a te stesso: spiega bene la differenza tra essere disponibile ed essere a disposizione, chiudere un contratto deve essere conveniente.”

Le cose che abbiamo in comune sono 4850

Questi errori li abbiamo commessi tutti, fanno parte di una lista alla quale abbiamo più o meno attinto nei momenti iniziali del nostro percorso ma non pensare che le grandi realtà ne siano esenti, anzi, oggi vedo cose che tu umano non puoi immaginare e purtroppo non sono il solo, pertanto queste 3 semplici regole è bene che le ricordi quando inizi una nuova avventura professionale.

Studiare e lavorare sodo è il primo passo, prendere atto di quanto vali è il secondo, tutto il resto diventerà, con l’esperienza, parte integrante della tua etica lavorativa.

Tu, invece, proprio tu che leggi e storci il naso pensando che non hai mai commesso nessuno di questi 3 errori, dimmi un po’ ne sei proprio sicuro? Ci pensi? Condividi e ci pensi?

Raffaele Landolfi

Consulente informatico e di Web Marketing, Social Media Manager, scrivo tanto, anche sul mio Blog. Puoi trovarmi su Facebook, Twitter e LinkedIn ma non su Instagram.

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